PV ohne Speicher 2026: Warum sich die Rechnung verschoben hat — und was das für Ihre Angebote bedeutet
Negative Strompreise, Solarspitzengesetz und sinkende Einspeisevergütung verschieben die Wirtschaftlichkeit von der Einspeisung zum Eigenverbrauch. Was Solarbetriebe jetzt anders rechnen und anders verkaufen müssen.
KI-generiertes BildJahrelang war die PV-Kalkulation im Eigenheim eine einfache Sache: Dach voll, Überschuss einspeisen, Vergütung kassieren. Diese Rechnung geht nicht mehr auf. Nicht weil Photovoltaik unwirtschaftlich geworden wäre — sondern weil sich der Ertragshebel verschoben hat. Wer 2026 noch über die Einspeisevergütung verkauft, verkauft am schwächsten Teil der Anlage.
Negative Strompreise: vom Ausnahmefall zum Alltag
Negative Börsenstrompreise entstehen, wenn viel Erneuerbaren-Strom auf wenig Nachfrage trifft — typischerweise an sonnigen, milden Wochenenden rund um die Mittagszeit. Wer dann einspeist, muss faktisch dafür bezahlen, dass jemand den Strom abnimmt.
Der Trend ist seit Jahren eindeutig. Im Jahr 2024 gab es am deutschen Day-Ahead-Markt 457 Stunden mit negativen Preisen — deutlich mehr als 2023 mit rund 301 Stunden. Die Ursache ist strukturell und wird sich nicht umkehren: Die installierte PV-Leistung wächst schneller als Netzausbau, Speicherkapazität und flexible Nachfrage.
Für Ihre Kunden heißt das: Ausgerechnet in den Stunden mit der höchsten Erzeugung ist der eingespeiste Strom am wenigsten wert. Die Mittagsspitze, früher der Ertragsmotor, ist zum Problemkind geworden.
Was das Solarspitzengesetz konkret geändert hat
Das im Februar 2025 in Kraft getretene „Solarspitzengesetz“ hat diese Entwicklung in geltendes Recht übersetzt. Vier Punkte sind im Kundengespräch relevant:
- Keine Vergütung bei negativen Preisen — ab der ersten Stunde: Für Anlagen, die nach Inkrafttreten in Betrieb gingen, entfällt die EEG-Vergütung in Stunden mit negativem Börsenpreis vollständig. Die früheren Schwellen von vier, drei oder zwei zusammenhängenden Stunden sind weggefallen.
- Verlängerung statt Verlust: Die unvergüteten Stunden werden hinten an den 20-jährigen Förderzeitraum angehängt. Das dämpft den Effekt — verschiebt den Ertrag aber weit in die Zukunft und damit barwertig deutlich nach unten.
- 60-Prozent-Deckel ohne Smart Meter: Neuanlagen ohne intelligentes Messsystem und steuerbare Einrichtung dürfen nur 60 % der installierten Leistung einspeisen. Bei einer 15-kWp-Anlage sind das 9 kW — der Rest wird abgeregelt, sofern er nicht selbst verbraucht wird.
- Steuerbarkeit wird zur Grundausstattung: Direkte Ansteuerbarkeit durch den Netzbetreiber ist keine Option mehr, sondern Voraussetzung. Das gehört ins Angebot, nicht in die Fußnote.
Der 60-Prozent-Deckel ist dabei der unterschätzte Punkt: Er macht Eigenverbrauch nicht nur lukrativer, sondern technisch notwendig, um die Anlage überhaupt auszulasten.
Rechenbeispiel: 15 kWp mit und ohne Speicher
Rechnen wir es an einem modernen Einfamilienhaus durch. Die Annahmen sind bewusst offengelegt, damit Sie sie auf Ihre Region anpassen können:
- 15 kWp Dachanlage, rund 950 kWh Ertrag je kWp = 14.250 kWh/Jahr
- Haushalt mit Wärmepumpe und E-Auto: 9.000 kWh Jahresverbrauch
- Bezugsstrompreis 35 ct/kWh
- Einspeisevergütung bei Teileinspeisung: 7,35 ct/kWh im Mittel — Mischkalkulation aus 7,70 ct für die ersten 10 kWp und 6,66 ct für die restlichen 5 kWp
- Speicher: 10 kWh nutzbar, 7.000 € installiert
Die Vergütungssätze entsprechen den Werten der Bundesnetzagentur für Inbetriebnahmen zwischen dem 1. August 2026 und dem 31. Januar 2027. Wichtig für das Kundengespräch: Der zum Monat der Inbetriebnahme gültige Satz bleibt für 20 Kalenderjahre zuzüglich des Inbetriebnahmejahrs fest — die Degression trifft nur Neuanlagen, nicht den Bestand.
Beachten Sie die Staffelung: Es gibt keinen einheitlichen Satz je Anlage. Vergütet wird anteilig nach Leistungsklasse. Wer pauschal mit dem 10-kWp-Satz kalkuliert, rechnet größere Anlagen systematisch zu gut.
| Position | Ohne Speicher | Mit Speicher |
|---|---|---|
| Autarkiegrad | ca. 35 % | ca. 65 % |
| Direkt genutzter Solarstrom | 3.150 kWh | 5.850 kWh |
| Eingespeiste Menge | 11.100 kWh | 8.400 kWh |
| Ersparnis Netzbezug (35 ct) | 1.103 € | 2.048 € |
| Einspeiseerlös (7,35 ct) | 816 € | 617 € |
| Jahresvorteil gesamt | 1.919 € | 2.665 € |
Der Speicher bringt in diesem Modell rund 746 € Mehrertrag pro Jahr. Bei 7.000 € Investition ergibt das eine rechnerische Amortisation von gut neun Jahren — bei einer Speicherlebensdauer im Bereich von 12 bis 15 Jahren. Die Rechnung geht auf, aber sie hat keinen großen Puffer.
Der Sonderfall, den viele übersehen: Volleinspeisung
Bei Volleinspeisung liegen die Sätze deutlich höher: 12,22 ct/kWh bis 10 kWp und 10,24 ct/kWh darüber — für unsere 15-kWp-Anlage im Mittel rund 11,56 ct/kWh. Dafür entfällt der Eigenverbrauch vollständig, der Kunde bezieht seinen gesamten Strom weiter aus dem Netz.
Für den Beispielhaushalt mit 9.000 kWh Verbrauch bleibt Teileinspeisung klar vorne. Bei einem verbrauchsarmen Haushalt dreht sich das Bild jedoch: Mit 3.500 kWh Verbrauch bringt Volleinspeisung rund 1.650 € im Jahr, während Teileinspeisung ohne Speicher bei etwa 1.340 € landet. Ein Speicher wäre hier die falsche Empfehlung — die richtige ist ein anderes Einspeisemodell.
Diese Fallunterscheidung kostet Sie fünf Minuten in der Kalkulation und unterscheidet Beratung von Verkauf. Prüfen Sie die konkreten Voraussetzungen und die jährliche Wechselmöglichkeit im Einzelfall.
Die eigentliche Konsequenz: Anlagen werden größer
Wenn der Ertrag am Eigenverbrauch hängt und nicht an der Einspeisung, dreht sich die Auslegungslogik um. Früher dimensionierte man die Anlage am Verbrauch. Heute dimensioniert man sie am verfügbaren Dach — und schafft den Verbrauch dazu: Wärmepumpe, Wallbox, Warmwasser, Speicher.
Das ist wirtschaftlich richtig. Es erzeugt aber ein neues Problem im Verkaufsgespräch, das viele Betriebe unterschätzen.
Das Ästhetik-Problem größerer Anlagen
Eine Anlage, die zwei oder drei Dachflächen belegt statt einer halben Südseite, verändert das Haus sichtbar. Und genau hier kommt der Einwand, der die meisten Abschlüsse kostet — oft nicht vom Auftraggeber selbst, sondern vom Partner oder der Partnerin: „Das sieht doch nach viel zu viel aus.“
Dieser Einwand ist mit Zahlen nicht zu gewinnen. Sie können noch so sauber vorrechnen, dass die Vollbelegung mehrere hundert Euro im Jahr zusätzlich bringt — wenn sich der Kunde ein verschandeltes Haus vorstellt, gewinnt die Vorstellung gegen die Tabelle. Die Folge ist der klassische Kompromiss-Abschluss: kleinere Anlage, weniger Eigenverbrauch, schlechtere Wirtschaftlichkeit, geringerer Auftragswert. Alle verlieren.
Der Ausweg ist banal, wird aber selten genutzt: Zeigen Sie das Ergebnis, statt es zu beschreiben. Eine fotorealistische Visualisierung des konkreten Hauses nimmt dem Einwand die Grundlage, bevor er ausgesprochen wird. Statt über eine Befürchtung zu diskutieren, diskutieren Sie über ein Bild.
Besonders wirksam ist der direkte Vergleich: dieselbe Immobilie einmal mit Teilbelegung, einmal mit Vollbelegung — so wie im Beispiel oben. Nebeneinander gestellt entscheidet sich die Ästhetikfrage meist in Sekunden, und häufig zugunsten der größeren Anlage, weil die durchgehende Fläche ruhiger wirkt als ein einzelnes aufgesetztes Feld.
Mit PV VisionGen erstellen Sie beide Varianten aus einem Kundenfoto in wenigen Minuten. In der kostenlosen Demo können Sie das mit einem eigenen Objekt ausprobieren.
Wie Sie das im Kundengespräch aufbauen
Die Reihenfolge entscheidet. Bewährt hat sich dieser Ablauf:
- Erwartung korrigieren, bevor sie entsteht: Sprechen Sie die Einspeisevergütung früh an und ordnen Sie sie ein. Kunden kennen oft noch die Zahlen ihres Nachbarn von 2015. Wer diese Erwartung nicht aktiv korrigiert, kämpft später gegen sie an.
- Vom Erlös zur Ersparnis umschalten: Nicht „was bekomme ich?“, sondern „was zahle ich nicht mehr?“. Die 35 ct gesparter Bezugsstrom sind fast das Fünffache der 7,35 ct Einspeisevergütung — dieser Faktor ist das stärkste Argument im Gespräch.
- Verbrauch mitdenken: Wärmepumpe, Wallbox und Warmwasser sind keine Zusatzverkäufe, sondern die Voraussetzung dafür, dass die Rechnung aufgeht. Fragen Sie nach Plänen für die nächsten fünf Jahre.
- Das Ergebnis zeigen: Visualisierung der geplanten Belegung auf den Tisch. Idealerweise schon im Erstgespräch, nicht erst im finalen Angebot.
- Speicher ergebnisoffen rechnen: Legen Sie beide Varianten vor. Kunden merken sofort, ob Sie beraten oder verkaufen — und honorieren Ersteres.
Checkliste für Ihre Angebote
- Enthält Ihr Angebot eine Eigenverbrauchsprognose — oder nur kWp und Jahresertrag?
- Rechnen Sie mit und ohne Speicher transparent gegenüber?
- Sind Smart Meter und Steuerbarkeit eingepreist statt als spätere Überraschung?
- Weisen Sie auf die Vergütungsausfälle bei negativen Preisen hin, bevor der Kunde sie in der ersten Abrechnung entdeckt?
- Zeigen Sie die geplante Belegung als Bild — oder beschreiben Sie sie nur?
- Ist Ihre Kalkulation auf dem aktuellen Stand der Degression?
Fazit
„PV lohnt sich nicht mehr“ ist falsch. Richtig ist: PV lohnt sich anders. Der Ertrag ist von der Einspeisung in den Eigenverbrauch gewandert und damit von der reinen Anlagengröße in die Systemauslegung. Wer weiterhin über Vergütungssätze verkauft, verkauft ein Produkt, das es so nicht mehr gibt.
Die Betriebe, die 2026 gewinnen, denken das ganze System — Anlage, Speicher, Verbraucher — und zeigen ihren Kunden das Ergebnis, bevor der erste Ziegel angefasst wird. Die Rechnung überzeugt den Kopf. Das Bild überzeugt den Rest.
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